Tâm lý phòng thủ ngày hôm đó là bình thường — vì phần lớn chúng ta được dạy làm kinh doanh theo kiểu đổi ngang: anh cho tôi cái này, tôi trả anh cái kia, sòng phẳng ngay tại chỗ. Cho trước mà không biết chắc nhận lại được gì, nghe cứ như một nước đi dại.
Nhưng sau nhiều năm ngồi ở vị trí Chủ tịch Chapter BNI Vega, tôi nhận ra Givers Gain không phải là lời khuyên đạo đức suông — nó là một cơ chế kinh doanh có logic rất rõ ràng, chỉ khác là logic đó vận hành theo quý, theo năm, chứ không theo từng giao dịch một.
"Cho trước" nghe vô lý, cho đến khi tôi thử
Referral đầu tiên tôi giới thiệu cho một thành viên khác trong Chapter, tôi giới thiệu mà trong bụng không chắc mình sẽ nhận lại được gì. Cảm giác lúc đó khá... hoang mang, vì cả sự nghiệp trước đó tôi quen với việc "có qua có lại" ngay trong từng cuộc gặp.
Trong Givers Gain, người cho trước không phải người dại — mà là người hiểu luật chơi dài hạn. Chỉ có điều, để hiểu được điều đó, tôi đã phải tự trải nghiệm trước, không ai thuyết phục tôi tin được bằng lý thuyết.
Referral đầu tiên không mang lại gì — referral thứ mười thì có
Nhìn lại, referral đầu tiên tôi cho gần như không mang lại kết quả gì trực tiếp. Nhưng lòng tin là thứ cộng dồn theo thời gian: những referral về sau, những khách hàng chất lượng nhất tôi từng có, phần lớn đến từ những thành viên mà tôi đã "cho" từ rất lâu trước đó, đến mức tôi gần như quên mất mình từng giới thiệu cho họ.
3 điều tôi luôn nhắc thành viên Vega
- Có mặt đều đặn. Lòng tin không thể xây được qua vài buổi gặp ngẫu hứng — nó cần sự hiện diện ổn định theo thời gian.
- Chất lượng referral hơn số lượng. Một lời giới thiệu đúng người, đúng nhu cầu, giá trị hơn mười lời giới thiệu chung chung cho có.
- Minh bạch trong ghi nhận đóng góp. Giá trị tạo ra cho nhau cần được ghi nhận rõ ràng, để lòng tin có căn cứ thực tế chứ không chỉ dựa vào cảm tính.
Khi Chapter trở thành một cộng đồng thật sự
Networking thật sự không phải đi thu thập danh thiếp, mà là đi xây một nhóm người sẵn sàng bảo vệ uy tín của nhau.
Có những giai đoạn khó khăn trong kinh doanh mà tôi chứng kiến các thành viên Vega âm thầm giúp đỡ nhau — không phải vì nghĩa vụ, mà vì đã đủ thời gian ở cạnh nhau để xem nhau như một phần của "gia đình thứ hai". Đó là lúc tôi nhận ra Chapter không chỉ là nơi trao đổi referral, mà là nơi xây dựng những mối quan hệ bền vững hơn nhiều so với một mối quan hệ kinh doanh thông thường.
Cho đi, và kiên nhẫn chờ những gì xứng đáng quay lại
Tinh thần Givers Gain giờ đây không chỉ nằm trong các buổi họp Chapter — nó len vào cách tôi làm ngân hàng, cách tôi tư vấn bất động sản, cách tôi đối xử với khách hàng ngay cả khi biết chưa chắc họ sẽ chọn mình. Đó là lý do vì sao, sau nhiều năm, tôi vẫn chọn tiếp tục dẫn dắt Chapter Vega — không phải vì nghĩa vụ, mà vì tôi tin vào cách nó đang âm thầm thay đổi cách những người xung quanh tôi làm kinh doanh.